Zo herkent u agressieve verkooptechnieken

De meeste klinieken en coördinatoren willen u gewoon helpen boeken. Maar tandheelkundig toerisme is een concurrerende sector, en sommige verkoopmethoden zijn erop gericht u sneller van aanvraag naar aanbetaling te brengen dan goed voor u is.

Om deze technieken te herkennen, hoeft u niet iedereen te wantrouwen. Het helpt u alleen te merken wanneer het tempo van een gesprek wordt bepaald door de prioriteiten van iemand anders.

Waarom verkoopdruk bestaat

Patiënten die een behandeling in het buitenland onderzoeken, benaderen vaak meerdere klinieken. Vanuit verkoopperspectief geldt: hoe langer u over uw beslissing doet, hoe groter de kans dat u iemand anders kiest. Haast is een manier om dat venster te verkleinen.

Wie dat motief begrijpt, herkent de technieken makkelijker, en kan ze rustiger weerstaan.

Vijf technieken om te herkennen

1. De verdwijnende korting

‘Deze prijs geldt alleen als u vandaag een aanbetaling doet.’ Soms echt, vaak een techniek.

Antwoord: ‘Ik wil graag een paar dagen om te vergelijken. Kunt u deze prijs vasthouden tot [datum]?’

2. Schaarste

‘Nog maar twee plekken deze maand.’ Misschien waar, misschien niet.

Antwoord: ‘Als die data vergeven zijn, wanneer is er dan weer plek, en tegen welke prijs?’

3. Aanhoudend opvolgen

Dagelijkse berichten met de vraag of u klaar bent om te boeken, vooral als uw vragen nog niet zijn beantwoord.

Antwoord: ‘Ik neem contact op zodra ik schriftelijke antwoorden op mijn vragen heb ontvangen.’

4. Extra’s in de stoel

U krijgt aanvullende of andere behandeling aangeboden als u er al bent, met weinig tijd om na te denken.

Antwoord: ‘Licht de reden, de kosten en de alternatieven graag schriftelijk toe. Ik wil wat tijd om na te denken voordat er iets verandert.’

5. Een tweede mening ontmoedigen

Suggereren dat andere klinieken of uw tandarts thuis het ‘niet zullen begrijpen’ of ‘u bang zullen maken’.

Antwoord: Een kliniek die vertrouwen heeft in zichzelf, vindt het meestal geen probleem als patiënten een tweede mening vragen. Wordt u ontmoedigd het te vragen, noteer dat dan.

Insider-noot: Vanuit de bedrijfsvoering hebben we gezien dat de best georganiseerde klinieken zelden haast nodig hebben. Hun agenda’s raken zonder haast vol. Neemt de druk toe, dan loont het om te vragen waarom.

Beleefde manieren om af te remmen

U hoeft niet uit te leggen waarom u de tijd neemt. Korte, vriendelijke zinnen werken:

• ‘Dank u. Ik bekijk het en kom bij u terug.’
• ‘Kunt u dat schriftelijk sturen?’
• ‘Ik vergelijk een paar opties en beslis uiterlijk [datum].’
• ‘Ik wil het eerst met mijn familie bespreken.’

Wanneer druk een waarschuwingssignaal wordt

Druk alleen bewijst niet dat een kliniek slecht is. Maar extra voorzichtigheid is op zijn plaats in combinatie met:

• terughoudendheid om een gespecificeerde schriftelijke offerte te geven;
• vage of alleen mondelinge voorwaarden voor aanbetaling en terugbetaling;
• onduidelijke antwoorden over wie u gaat behandelen.

Onze gids Voordat u een aanbetaling doet noemt wat u op schrift moet hebben voordat er geld van eigenaar wisselt.